谈判桌上的心理诡计

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出版社:靳会永 电子工业出版社 (2009-10出版)
出版日期:2009-10
ISBN:9787121095603
作者:靳会永
页数:191页

章节摘录

插图:这里,商家能够在最后快关门的时候又做成了一次生意,就是巧妙运用了期限的压力,在这种情境之下,你来不及考虑,就跟着商家的意思走.乖乖掏出了钱包。一般来说,人们在缺少“富裕时间”的时候,很少关心其他有关的信息,会忽略很多重要信息,或是缺乏多方求证,而草草做出决定。因为期限压力所导致的所谓捷径都会影响办事结果的质量。相反,如果时间充裕,能够增强人的信息处理能力,让人拥有更多的时间和精力去处理与事件相关的各类知识与信息,让人有更多的时间思考,从而做出相对理性的决定。在一场漫长的谈判中,大部分时间双方都会针锋相对、坚守各自的原则底线.但到了最后收官阶段,可能因为谈判时间的限制、身心的疲惫或者其他原因,大家都不自觉地加快了谈判节奏,在此前比较尖锐的问题双方都会做出一定程度的让步。这种先紧后松的谈判现象经常会被谈判者利用,他们称之为“时间压力策略”。具体实施步骤是在先谈一些无关大局的议题,当你准备结束谈判时,他们突然提出了你所不愿意接受的问题.他们知道在时间的压力下你的谈判原则会有所松动。巧妙地向你施加压力。很多时候,这种策略是成功的。因为你此时很难调整到谈判初期的心理状态。可能你会想这种策略很不道德,但是谈判就是谈判,你可以拒绝使用这种策略,但不能不防备对手向你使用这种策略。为了避免对方利用时间压力向你进攻,你可以在制订谈判日程时罗列所有可能涉及的议题,按照重要、非重要的次序进行分类排序,在谈判开始时先谈敏感问题,越到尾声所谈的问题应该越不紧要。在谈判初期,如果对方对某些问题置之不理或建议延后讨论,你就有必要全面分析一下这个问题是否真的不重要,对方会不会在谈判结束前旧事重提。总之.不要掉进对手所设置的陷阱。另外,在谈判期间不要向对方透露你的谈判期限。一个富有经验的谈判经理说,他经常出差与各地区代理商谈判,每次下飞机后对方都会首先问他:“您计划在此地逗留多长时间?”他一般会毫不犹豫地回答:“没有具体期限,看谈判的进展情况吧。”

书籍目录

第一章 谈判桌上攻与守的心理诡计1 开局阶段掌握主动权.才能占据谈判优势/0032 切中问题的要害,令对方听从你的意见/0053 从信息上着手,能让你打一场漂亮“仗”/0084 利用最后期限施压,逼对方做出让步/0115 以子之矛,攻子之盾;针锋相对,适时回击/0156 说出对方想说的话,让他放松戒备/0187 旁敲侧击,你能出奇制胜/0218 抓住有利时机,掌控局势/0249 选择好谈判人员/02710 坚守自己的底线.绝不妥协/031第二章 谈判桌上藏与露的心理诡计1 隐藏自己,不要让对方知道你的底细/0372 藏巧露拙,分散对方的竞争意识/0403 利用逆反心理,顺水推舟,将计就计/0434 对对方首次报价表示惊讶,可打击他的自信/0465 展示你的实力,时刻注意分寸/0486 展示自信,克服谈判中的恐惧与焦虑/0517 表明诚意,赢得对手的同情与信任/054第三章 谈判桌上进与退的心理诡计1 以“退”为“进”,在形式上满足对方需要/0592 即使很小的让步,也要让对方付出回报/0633 掌握好让步的幅度,否则会变得很被动/0674 当对方说“不”时,要有坚韧不拔的精神/0705 步步为营,逐步蚕食,会让你达到如期的目的/0736 多准备几种方案,确保谈判进程顺利进行/0767 引用事例进行说明,使对手点头说“是”/079第四章 谈判桌上擒与纵的心理诡计1 给对手虚假的暗示信息,使他跟着你的思路走/0852 假装放弃与冷漠,激起对方的热情/0873 使用激将法,挑起对方的挑战欲望/0894 用利益唤起关注,激发对方的兴趣/0925 擒贼先擒王,让你以一敌百/0956 吊足对方的胃口,让其甘心情愿上钩/0987 投其所好,有意识地迎合对方/100第五章 谈判桌上软与硬的心理诡计1 适时适度地示弱,让对手无计可施/1052 学会“打太极”,让对方知难而退/1093 学会拒绝,赢得理解和尊敬/1114 多谈对方的得意事,满足他的自尊心/1165 转移话题,使谈判轻松地进行下去/1196 控制情绪,避免陷入无意义的争论/1227 面对强硬的对手,不可轻易让步/1258 软硬兼施,“黑”脸、“白”脸密切配合/128第六章 谈判桌上动与静的心理诡计1 巧妙提问,引导对方多说/1332 巧妙回答,不被牵着鼻子走/1373 虚张声势,让对方做出错误的判断/1404 声东击西,转移对方注意力/1435 借助他人的力量,达到事半功倍的效果/1456 善于倾听,从对方话语中获得有用信息/1487 保持沉默,能给对方无形的压力/1518 把人与问题区分开,避免不必要的冲突/1549 陷入僵局时,有必要稍事休息/15810 以静制动,从细微处看清对方心理/16011 选择好的谈判地点,以逸待劳/16212 利用缓兵之计,获得有利时机/16513 利用鹬蚌相争,坐收渔人之利/167第七章 谈判桌上舍与得的心理诡计1 抛弃小利益,放长线钓大鱼/1732 进行感情投资,建立良好的双边关系/1763 换位思考,使谈判友好进行/1794 给对手留足面子,有利于问题的解决/1835 提出合理的要求,得到应得的利益/1866 寻找双方不同的需求,努力达到双赢/189……

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《谈判桌上的心理诡计》由电子出版社出版发行。在谈判桌上获得真正的成功,就必须掌握人性密码,学会心理操纵,读懂客户心理。《谈判桌上的心理诡计》教会你如何运用心理策略在谈判桌上取胜,更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判,而不是他吃亏了。

前言

社会就是一张大的谈判桌,在这张桌子上,你要扮演一个怎样的角色,你想取得怎样的成果,全在于你对人性的认识,对心理的把握。不管你是否喜欢,谈判无时无刻不萦绕在你的周围。凡与人沟通就存在谈判,人人都想事情朝自己预想的方向发展,如何能够做到?这就是对谈判能力的要求。谈判并非面红耳赤,也非剑拔弩张,它可以是轻松愉悦的。人人都想要得到名誉、金钱、爱情、公平、权利,等等,如何获得呢?为何有的人能够要风得风、要雨得雨,有的人却一事无成?为何有的人八面玲珑,交友广泛,而有的人却形单影只?很多时候事情的结果靠的主要是一张嘴,一席话,一点心思,这些组织起来就是谈判的技巧,要拥有这样的技巧是需要付出努力的。拥有良好的谈判技巧不仅让你能够处理好与周围的关系,还决定你是否能够摘取成功的桂冠,最终决定着你能否过上充实、惬意的生活。要知道有人的地方就有谈判,谈判在为人处事中起着巨大的作用。读完这本书你会感觉到谈判无处不在,无时不有。你会感觉到拥有优秀谈判能力的重要性。谈判是一块需要用智慧与经验去耕耘的土地,其目的在于竭其所能地去获取他人的好感,从别人那里得到自己想要的东西。谈判中我们需要让自己充满自信与活力,才能让周围的人们乐于与我们接近,与我们合作。良好的谈判能力让我们能够在愉悦的气氛中掌握先机,达到双赢,最终皆大欢喜。不管你是位老练的谈判专家,或者还仅仅是个初学者,本书都能以最浅显、生动的语言帮助你建立起个人信心,提高你作为谈判者的技巧。你会真正懂得知己知彼百战百胜的道理,懂得收集信息的重要性。

作者简介

《谈判桌上的心理诡计》内容简介:社会就是一张大的谈判桌,在这张桌子上,你要扮演一个怎样的角色,你想取得怎样的成果,全在于你对人性的认识,对心理的把握。一旦掌握了相关的心理学知识,许多工作和生活中的难题就能迎刃而解。《谈判桌上的心理诡计》的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的心理学知识和策略,使你能够迅速地提高谈判能力,掌控谈判桌上的主动权,避免损失。《谈判桌上的心理诡计》以简练的语言、生动的实例告诉你,如何在这个社会取得成功,如何成为一名出色的谈判高手,使你离成功越来越近。

内容概要

靳会永,中国市场经济的新锐人物,北京大学总裁研修班结业,对中西方管理文化有过广泛的学习和思考。对当今市场经济有自己独特的见解。最近出版的一系列畅销图书,是作者直接站在自主创业最前沿市场的思考结晶,它也许能对“创业者”和“中小企业领导”提供一些实际的启示。

图书封面


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精彩短评 (总计2条)

  •     简单的博弈论
  •     看个目录就够。待人处事的基本原则。
 

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