谈判的艺术

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出版社:京华
出版日期:2006-12
ISBN:9787807242710
作者:贯越著
页数:248页

媒体关注与评论

  谈判是智者的博弈,无论你拿到什么样的底牌,都不要让对手察觉,因为谈判就是心理的较量。

书籍目录

第一章 把复杂的事情简单化 谈判双方力量的对比 智者的博弈 谈判的2种类型第二章 谈判前的精心准备 收集信息 摸清对方的谈判风格 对信息进行综合分析 制定谈判计划 选择谈判地点 安排谈判时间 组建谈判团队 对谈判进程的变化快速反应第三章 开始谈判 想方高潮提高对方的谈判兴趣 不能忽视的5个细节第四章 前半场的谈判技巧 调整谈判期望值 开价一定要高于实际想要的价格 不要接受对方的第一次出价 没有回报绝不让步 价格永远是让步的焦点 一定要有备选的方案第五章 中场的谈判技巧 主场与客场的优劣势 时间压力策略 上级领导策略 黑脸/白脸策略 表演策略 折中策略 步步为营 巧用压力转移法 特殊交易的谈判 维修工原理 沉默战术 被忽略的错误 卖方的困惑 买家的短板 提问题的学问  回答问题的学问 转移压力 哄抬物价原理第六章 后半场的谈判技巧 当双方相持的时候 离席策略 当双方争执的时候 成也最后通牒,败也最后通牒 订金是谈判中的陷阱 一分为二法则 欲擒故纵策略 给对方思考的时间第七章 面对难缠的对手 最该提防的谈判对手 巧妙化解对手的干扰 不要害怕强硬的对手 开诚布公第八章 电话谈判 电话谈判的优劣势分析 如何进行电话谈判 电话谈判情景演示第九章 终端谈判 如何进行终端谈判 终端谈判情景演示第十章 妥协的艺术 如何有效地妥协 妥协是为了双赢 妥协的原则第十一章 案例分析附录 知名谈判案例一:家乐福与上海炒货协会 知名谈判案例二:华为与思科的侵权官司 知名谈判案例三:中美产权谈判参考书目

作者简介

底牌:谈判的艺术,ISBN:9787807242710,作者:贯越

内容概要

贯越,工商管理硕士,10年消费品行业管理经验,先后服务于欧美及本土知名企业,尝试了解该领域的产业格局与发展趋势,精通销售谈判、渠道管理、品牌建设等相关营销环节,多家媒体专栏作家。

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精彩书评 (总计2条)

  •     谈判是智者的博弈,无论你拿到什么样的底牌,你都不要让对手察觉,因为谈判是心理素质的较量。双赢谈判的三个原则:轻立场,重利益;对事不对人;努力寻求各得其所的解决之道。在一场非赢即输的谈判后没有人会期待下次合作机会。谈判的基础是彼此信任,是一个求同存异的过程。正所谓“大舍才能大得”。谈判是一种妥协的艺术。争论无助于谈判的成功,不要试图说服对方接受本方的观点,那只会激起对手更强烈的反抗。谈判前收集信息本企业信息的收集谈判对手信息的收集预估对方在谈判中的各项指标弄清对方的谈判期限对谈判对手进行信用调查明确谈判对手的权限摸清对方的谈判风格内向谨慎型:耗费时间,再三权衡。他们很难拒绝别人的要求,但不喜欢人家强迫他们做决定。他们可能会延误战机,但他们的每一个决定都是理性的,基本不存在疏漏。他们是双赢谈判的支持者。当面对这类对手时,要多谈一些谈判以外的事情,要时刻充满诚意,切记不要急于求成,要耐心地与他们交流。外向果断型:他们认为所谓的谈判就是用尽各种办法使对方输,他们不相信双赢谈判的存在。当面对这样的对手时,建议在第一次报价时适当调高价格,增加谈判空间,在正式谈判中多做让步,虽然结果没有损失,但对方会认为他们赢得了谈判。理性判断型:他们对数字敏感,同时还会花大量精力去收集相关信息,他们喜欢掌控细节,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,经常刨根问底。高明的谈判手永远面带微笑,镇静自若,你只有在信息的分析中才能找到答案。当对方提出第一需求时,这时你一定要顶住压力,不能有任何犹豫或让步,与此同时将你的压力抛给对方,只有对方逐步解决你的要求时才能适度地让步于对方的第一需求。否则你就被动了。制定目标:包括最优目标,预期目标,最低承受目标。制定的目标和底线以及让步幅度都要明确化,数据化,不能模棱两可、一词多义。谈判团队中要有一名主谈,拥有拒绝权和最终决定权。谈判团体要主次明确,各个队员要分工明确,要会捧场,会拆台。既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。在开局介绍你的产品或服务时,有三项原则:介绍你的产品或服务最与众不同的、最吸引人的卖点;陈述你最能满足对方需求的东西;告诉对方如果你不能合作,对方会有什么损失。不能忽视的5个细节:寒暄,赞美,幽默,指责,沉默。开价一定要高于实际想要的价格。永远不要接受对方第一次的报价。在谈判中的让步原则是:没有回报,绝不让步。即使在谈判陷入僵局时,也不要轻言让步。在买方提出降价要求时,可用其他让步方式来代替。谨慎让步,要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。了解对手的真实状况,在对方急需的条件上坚守阵地。迫使对方在关键问题上先行让步,而本方则在对手的强烈要求下,在次要方面或者较小的问题上让步。事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。当对方的让步不能使你满意时,当即表示拒绝,并要求对方做出更大的让步。正确的方式是:逐步缩小让步幅度,让买方认为价格已触及底线,不可能再有任何让步了。不卑不亢永远是谈判人所坚守的信念。另外,你的着装也要搭配得体。当对方知道你有最终决定权时,他们只要说服你就可以了。如果你告诉他们你得请示领导才能决定,情况就有所不同了,这个方案首先要打动你,才能使你愿意说服领导接受这个方案。如果你的产品根本提不起对方的兴趣,那么上级领导策略很难起效。当对方退出谈判而你不会受到应有损失时,才可以使用本策略。当对方缺乏必备的行业知识和自信时,是本策略的最佳运用时机。在你确定无法阻止对方时,可以积极地建议他们回去同领导商量,既然不阻止,合不送个顺水人情?表演策略优秀的谈判者要具有一定的表演技巧,当对方向你出价或还价时,要表现出对这个价格无比震惊。对方在向你出价后一定在观察你的表情,如果你对此做出惊讶状,对方会考虑让步的幅度;如果你表现出一切正常的表情,就等于告诉对方你基本可以接受这个价格,而对手从此绝不会再有一点让步。折中策略鼓励对方提出折中,而不是自己。谈判双方在交易金额上出现分歧,为了尽快地完成交易,双方按照自自报价的中间点成成交一次交易中,买卖双方所赢得的既不是商品、金钱,也不是服务,而是彼此的满意度。至少在谈判的领域中,折中的概念并不一定非要平均让步。步步为营首先提出一些意见分岐不大的问题,而暂缓商议那些难度较高的问题。先让对方在原则上同意,然后在回过头来追加要求。把所有细节在事先都谈好,并且形成文字由双方签字确认。避免对方使用步步为营策略。你要努力让对方先出价,随后你可以按照自己的思路进行切割。如果你在谈判中做出了让步,立刻要求对方给予回报,否则此权利过期作废。一般情况下,先开口的一方就是让步的一方。提问的学问谈判中所涉及的问题大部分都是在前期准备中草拟好的,每个问题都会有一定的针对性,触及到交易的关键环节。在计划谈判问题前首先要自己找出答案或者回答的范围,并在谈判中与对方的回答进行参照对比,如果对方没有如实回答,你会立即有所察觉,从而得知对方的可信程度。你所提出的问题不要过分尖锐,同样的问题完全可以采用婉转的方式表达,没有必要锋芒毕露。回答问题时的原则事项:争取时间去思考对方的问题。确实不了解的问题要向对方说明,可以立即向谈判助手或其他相关人员咨询,毕竟谈判代表不是万事通。在没有完全理解对方的问题时,不要轻易作答。没有必要对对方的问题一一作答,率先回答其中的某一部分即可。如果某些问题需要回避,可以使用答非所问策略。一些常见的回答问题方式:您提出的问题我并没有完全听懂,请再重复一遍。我们先来讨论其中一部分。之所以观点不同,是因为我们看问题的角度不同,假如你能从另外一个角度来看问题,可能我们会有更多的共同之处。您有必要深入地了解一下我方的真实情况,出现这样的问题不只是一个原因,而是多方面的,例如……这样的具体问题我不是非常清楚,我可以询问这个部门的负责人。您提出的问题很有建设性,我很认同,但我需要向公司上报,得到正式批准才能够实施。您的问题好像超出了本次谈判的范围,我们还是回到正式议题上吧。请您再将问题明确一点,您的重点到底是什么?这个问题我们已经讨论过多次了,我再重复一遍,原则问题我方绝不让步。我对您提问题的措辞不能苟同。哄抬物价原理:买方的策略: 召集尽量多的卖家,要组织足够大的供应商洽谈会。暗示对方可能会分散订单,由几个小型供应商合力完成整个订单。卖方的策略: 让对方相信产品数量有限,即将售尽。卖方可以制造出某某公司会捷足先登的氛围。相持的时候,分岐问题延后讨论,先解决可达成一致的项目。离席策略的最终目的是要得到你想要的东西,而不是离开本身。前提条件:让对方认为与你合作会获得理想的回报。你的确有他们所需要的产品或服务。进入关键问题的决定阶段。事情一旦已经成为不可更改的事实,那就不要在这个问题上争论。唯一可行的办法就是主动提出补救方案。在使用最后通牒策略前,谈判者应该事先做好各方面的评估,揣摩对方的心理以及对谈判失败带来的损失进行深层次的分析。在谈判过程中你要留意对方的每个细节和表情流露,判断出他们确实准备结束谈判还是仅仅是一种施压的策略。常见形式:如果贵方在这个议题上不做任何让步,我方只好终止谈判了。如果贵方没有其他建设性的建议,我方决定终止谈判。假如您继续坚持原价位,我方能够只好另寻合作伙伴了。我方不认同本次合作的交易条件,如果您一定要维持原方案,那么我建议终止谈判。今天是我方的最后谈判期限,如果双方仍然不能达到共识,那么只好取消谈判了。订金是谈判中的陷阱,是对方谈判策略中的一项,如果你交纳了订金,你的谈判地位将一落千丈,更重要的是你所能选择的余地被对方缩小为两点,即购买他们的产品或承受订金损失。交纳订金时要有书面证明而不是一纸收据了之,书面证明要双方约定在一定时间期限内可以取消预定,并退还所有交纳的全部订金。付出这笔订金确实有助于推动此次交易的进展,而不是可有可无。交易后订金的退还时间要有明确的规定。欲擒故纵策略: 如果你急切地向买方介绍产品,期望尽快成交,但结果通常会事与愿违。高明的谈判者总会表现出一副不情愿的姿态,如果交易条件不理想,他们甚至会放弃谈判。优秀的谈判者绝不能喜形于色,即使谈判结果多么出乎意料也不能让对方察觉。给对方思考的时间,常常会拉近心灵的距离。最该提防的谈判对手:你要有自己独特地思维方式并坚持应有的原则,该拒绝就果断拒绝,让对手跟着你的逻辑思考。面对复杂的问题时要打破砂锅问到底。在谈判中你要坚持每次只谈一件事,一个议题尚未结束前绝不进入下一个环节。一个彻头彻尾的搅局者会故意把事情弄得一团糟,硬是把一些无关紧要的事情掺杂在谈判中,扰乱人的正常思维。在大脑疲态的情况下,会做出一些错误的决定,为了早结束谈判,一些细节不会被推敲到。不要害怕强硬如果对方态度强硬,你要表现出更加强硬的态度。灵活面对强硬的对手时,强硬只是手段,解决才是目的。谈判原则是重利益而轻立场,尽力化解对方对立的态度,使谈判步入正轨。引导法: 你可以描绘一下交易成功后对方所获得的利益以及日后广阔的合作空间与前景。坦诚法: 向对方开诚布公地表述你的观点和建议,提出建设性的交易条件与改善意见,试图在某一方面与对方达成共识。要开诚布公。双方矛盾的产生很多时候源自于双方彼此的不信任。进行电话谈判:首先把你想要表达的内容想好,然后用简炼的语言写在一张纸上。你需要将可能涉及的问题一一列出来,随后把标准的答案附在后面,所有的回复要求既简单又全面,每一条问题最好只用两句话就可以说清楚。用最短的语言来提高对方的谈判兴趣,即在前面提及的三要素:介绍你产品或服务最与众不同的方面,最能吸引人的卖点;陈述你最能满足对方需求的东西;告知对方如果不能合作,对方会有什么损失。在开场白之后不要匆忙地直接进入主题,而是要向对方询问是否方便接听。在一段话题结束后要询问对方是否清楚或有何意见。妥协的原则:在最优目标中做出让步,在最低目标中寸步不让。即使是最优目标中做出让步,也要权衡得失,避免出现不对等交易条款。在一些比较敏感的问题上不影响大局的情况下可以考虑率先让步。要给自己留有一定的余地。了解对方的真正需求。处理危机的方法和思路中,很重要的一点就是“使企业的行为和公众的思路保持一致”。简单的说就是让消费者尽量满意。
  •     这本书在今年初曾经被摆在各大书店中显眼的位置。读过之后,我觉得这本书好就好在作者不单为我们娓娓道来了商务谈判的诸多知识和技巧,更融入了很多他自己多年的亲身实战经验。谈判有很多种,谈判的人也有很多种。如何在谈笑间就能让强弩灰飞烟灭,是大有学问的。无论你是一个商场上的新兵还是老手,都不妨读读这本书。

精彩短评 (总计2条)

  •     入门级,知道有这回事就行了
  •     还可以,有实例,不错
 

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